我国有这么多特殊需要家庭，为什么特殊需要信托做了这几年，全国累计只有五百多单？

我一直在思考这个问题。

去年 10 月，我在长沙做了场高客沙龙。讲完后，一位五十多岁的女性客户来咨询我，她想了解特殊需要信托。她的独生子 32 岁，重度孤独症，生活基本不能自理。“他这种情况，我们也不打算给他找对象。”他们名下有两套房、一处商铺，市值六百万左右；家里能拿出来的现金，大约六十万。她和前夫几年前离异，她很担心自己走了以后，他这位孩子的处境。

这样的家庭，是特殊需要信托最应该服务的人。可如果你真去和他们谈信托，会发现几乎每一步都会卡住：现金全装进去，眼下的日子就紧了；房子装进去，税费一算就是几十万；就算都装进去了，一年一两个点的收益，也撑不起一个人此后几十年的照护。谈到最后，她说了一句：房产装入的税这么高啊，那再等等吧。

等，是这类家庭最普遍的选择，也是最危险的选择。

我们先来看，关于特殊需要信托的需求有多大。

国家卫健委测算，2035 年左右，我国 60 岁及以上老年人口将突破 4 亿，在总人口中的占比超过 30%，进入重度老龄化阶段，差不多每三四个人里就有一位老人。民政部也披露，目前失能老年人约 3500 万，到 2035 年预计达到 4600 万。国家卫健委 2022 年披露，60 岁以上老年人中约有 1500 万痴呆患者。据不完全统计，我国残疾人口超过 8000 万，孤独症、智力障碍、精神障碍的家庭更是数以百万计（仅推测，非精确数据）。

可见，需要回答“父母之后谁来照顾”这个问题的家庭，保守地说也以千万户计。

我们再来看供给端。

2023 年 6 月 1 日起施行的《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（银保监规〔2023〕1 号），第一次把特殊需要信托列为财富管理服务信托项下的独立业务品种，定义为信托公司接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其亲属共同委托，以满足和服务特定受益人的生活需求为主要信托目的，管理、处分信托财产。制度名分有了，按理来说，在需求如此集中的背景下，应该快速发展了。然而，事实却恰恰相反。

三年过去了，按照我们在业内交流中了解的口径，全国设立的特殊需要信托累计大约五百单，加上北京通州等地的试点，也不过六七百单。几千万户家庭与几百单信托之间，差了四个数量级。

是需求不够明确、不够刚性吗？我认为，不是。

我在展业过程中，常常遇到这类刚性需求客户，在和保险公司、银行、信托公司合作过程中，我也能深切感受到。失能失智家庭的痛点非常集中：需要一个靠得住的监护安排；需要一套机制防范代理成本和道德风险；需要在自己失能或离世之后，这笔钱仍然只为那个孩子所用。能够同时解决道德风险和法律风险的法律工具，只有特殊需要信托。

显然，真正的症结在别处。

最需要特殊需要信托的主体人群，是普通家庭，而不是高净值家庭。 高净值家庭毕竟只是极少数，而且他们有家族信托、有家族办公室、有专职的管家。那几千万户特殊家庭里的绝大多数，通常是有一套房、有一点积蓄的普通人。我们的产品如果是按前者的逻辑设计的，那很难指望能直接适用于后者。 

先说税，这是行业里讨论最多的一堵墙。

普通家庭最主要的财富是房子，而在现行税制下，把房子装进信托基本被当作一次交易来处理。通州落地全国首单住宅类不动产信托财产登记时，参与方做过测算：受让环节的契税是个人持有的三倍，持有环节每年要额外缴纳房产税，将来处置时即便是满五年的唯一住房，增值部分仍要按百分之二十缴纳所得税，三项相加，比个人直接持有多出数十万元。对一个靠这套房子托付孩子一生的家庭来说，这几十万就是好几年的照护费。

当然，通州也想办法做了缓冲，2025 年 8 月由通州区民政局等倡议发起设立了一单慈善信托，专门资助特殊需要家庭设立不动产信托。这是进步，但它是用善意去补制度的缺口，撑得起几十单，撑不起几万单。

但今天我更想说的是另一层：即便明天税制改好了，特殊需要信托也不会一下子做到一万单。因为它从来不是一个单纯的金融产品，而是一个生态：要有受托人管钱；要有监护人管事，《民法典》第二十九条的遗嘱指定监护、第三十三条的意定监护都要用上；要有监察人管风险；要有养老机构、康复机构、医院提供服务；还要有一个人，在这个家庭犹豫的时候坐下来，陪他们把账算清楚。

特殊需要信托本质上是构建一个管钱、管事、管风险的生态机制。 这套机制在运转中，谁来做牵头人呢？眼下的局面是，每一块拼图都有人在做，但没有人负责把拼图拼起来。信托公司等着客户上门，监护机构等着信托落地，养老机构等着有人付费，而那个家庭，在等一个能把这些事一次说清楚的人。

税决定的是这件事贵不贵，牵头人决定的是这件事有没有人做。 

目前，参与特殊需要信托的持牌机构主要是信托公司、保险公司和银行，此外是律所、家办以及其他三方机构。在持牌机构中，三类机构的分工其实很清楚：信托公司解决“谁来受托”，银行解决“从哪里进来”，保险公司解决的是“钱从哪里来、服务从哪里来、客户从哪里来”。

我认为，后三个问题，恰恰是普通家庭最被卡住的地方。

信托公司是天然的受托人，这一点没有人能替代。但它没有场景。三分类通知明确资产服务信托不涉及募集资金，特殊需要信托本来就不该像集合产品那样去“卖”。加上信托公司过去多年以非标业务为主，客群主要是企业主和高净值人士，面向普通家庭的触点几乎为零。我看到一些信托公司走进社区宣讲，心里是敬佩的。但社区推介的合规边界、获客成本和转化周期，对一家机构来说都很难长期吃下。

银行有网点、有客户、有信任，是最好的入口。但许多客户经理身上挂着太多考核指标，实操中往往是产品卖出去就算完成，很难有动力陪一个家庭耐心地走二十年。所以银行的优势在通道和代销，它适合做入口。

保险公司不同，我的理由有三个。

第一，保险解决的是普通家庭“钱不够”的问题。 同样一百万，直接装进信托，按年化 1%到 2%的收益测算，十年后大约是一百一十万到一百二十万出头。如果把这一百万分十年、每年十万元，为四十多岁的父亲投保一份定额终身寿险，不少产品可以撬动两百万以上的身故保额，而且这笔钱是迟早要赔的，终身寿险的身故责任一定会触发。再把保单受益人设为信托，或把保险金请求权装入信托，这个家庭就用一笔小成本的现金加一张保单，提前锁定了孩子未来的一大笔照护资金。早在 2023 年，就已经有信托公司接受将保险金请求权装入特殊需要信托。

这里还有一个常被忽略的法律细节：如果把受益人直接写成那个孩子，两百多万会一次性赔到一个限制民事行为能力人名下，最终由监护人代管。《民法典》第三十五条虽然要求监护人按照最有利于被监护人的原则履职、非为被监护人利益不得处分其财产，但法条管不住每一笔流水。这正是这些父母最怕的事，也正是信托要堵住的缺口。

第二，保险公司经过多年的资源整合，手里有多元化服务资源。 大型寿险公司这些年布局了养老社区、康养机构和医疗资源。特殊需要信托最难的“谁来照护”，恰恰可以通过受托人的受托支付去对接这些服务，把养老、护理、监护和最终的照护深度结合起来。信托公司只管钱，保险公司却可以管到“钱变成服务”的那一端。

第三，保险公司有广泛的客群触点。 代理人队伍高峰时接近千万，如今经过清虚，依然是金融业里最贴近普通家庭的一支队伍；再加上银保渠道，保险公司实际上同时握有代理人和银行两个入口。更重要的是，好的代理人本来就以服务家庭为业，愿意陪客户走很长的路。通州这样的模式把标准流程跑通之后，天然适配的就是机构，而不是一单一单的手工作业。保险公司需要的，恰恰是一套一站式、可批量的机制，让代理人和银保客户经理能够快速推进。

特殊需要信托缺的不是又一个产品，而是一个愿意为生态承担组织成本的机构。 在今天的金融版图里，最有能力、也最有动机承担这个成本的，是保险公司。 

说到这里，有人提醒我：保险碰信托，是监管明确不鼓励的。这个提醒，我完全接受。

规则本身是清楚的。金融监管总局下发的《人身保险产品“负面清单”》，2025 版已经写入、2026 版继续保留的第（二十）项，明确将“利用‘保险+信托’等其他非保险金融产品为卖点进行宣传，将保险产品与信托、银行理财、基金等其他金融产品混为一谈，混淆保险产品概念”列为禁止情形。《保险销售行为管理办法》第十一条要求保险销售人员不得超出所属机构的授权范围从事销售。

防止夸大隔离效果、把保单包装成信托产品、给普通家庭制造错误预期，这是正确的。

值得推敲的是这条合规的边界要画在哪里。 第（二十）项规制的是“产品宣传”和“概念混淆”，它面对的是保险产品的设计与营销卖点，并没有、也不应当被扩张理解为禁止保险公司以机构身份参与特殊需要信托的生态建设。现实中，执行层面往往把这条线理解得比文字更宽，保险公司的合规部门宁可不做，也不愿意试。

对此，我的主张是把三件事拆开来看。

第一，销售保险，是持牌代理人的本职。照常做，但不得以“保险+信托”作为卖点宣传，不得把保单说成信托，不得对隔离效果做任何承诺。

第二，推介和设立信托，是信托公司的本职。信托文件的解释、签约和受托承诺，必须由受托人自己完成。代理人只做需求识别和转介，不收取信托相关费用。

第三，组织生态，是保险公司作为机构的事。与信托公司签订合作协议、对接养老社区和照护服务、为监护和监察安排提供标准化工具，这一层不是销售，而是服务供给。

问题不在于保险能不能碰信托，而在于以什么身份、在哪一环碰。

未来，特殊需要信托进一步往前推进，有两档事情我们可以做。

一档是调整执行口径。由金融监管总局人身险和信托两条监管线联合出一份特殊需要信托（含保险金信托）合作业务指引，写清代理人“转介”与“推介”的边界、标准化的信息披露和风险提示模板，给合规的合作一条看得见的路。

另一档是修法或出台规章。包括明确信托财产非交易性过户的税收处理；不动产信托财产登记从地方试点走向全国统一；以及信托监察人的法律地位。《信托法》第六十四条规定的信托监察人只针对公益信托，特殊需要信托里的监察人只能靠合同约定来维系，而它恰恰是普通家庭最要紧的那道保险。

当然，在规则被调整之前，第（二十）项就是有效的规范。代理人该守的线必须守住。我呼吁的是把线画清楚，而不是把线擦掉。