2026年4月，监管总局正式下发《人身保险产品"负面清单"（2026版）》，在2025版103条基础上新增2条，形成105条禁止性条款。其中，第（二十）条的表述值得高度关注———即禁止"利用'保险+信托'等其他非保险金融产品为卖点进行宣传，将保险产品与信托、银行理财、基金等其他金融产品混为一谈，混淆保险产品概念"。

这一条款并非新鲜事物。但在2026版中被再次明确列示《人身保险产品"负面清单"（2026版）》 出来了，显然代表着监管部门的态度与立场。

这条规定的本意，是打击那些拿信托、基金、理财当噱头卖保险的销售乱象。这个出发点，我完全认同。但问题在于，监管在划红线的时候，连带着把一件完全正当的事情也给圈进去了。

一、先把一个基本概念说清楚

"保险金信托"到底是什么？

很多人一看到"信托"两个字，就觉得是金融产品，觉得和保险混搭就是在蹭热度、搞概念。这个认知，错了。

保险金信托的法律结构是这样的：客户以保险相关权益及应缴保费等资产作为信托财产设立信托，将保险理赔金的管理、分配权交给信托公司，由信托公司按照客户预先设定的条件，向受益人分配财产。它的核心，是一个财产管理和传承的法律安排，本质是《信托法》规范的法律关系，而不是任何一种金融产品。

你买了一份信托，你是在购买一个金融产品吗？不是。你是在设立一种法律关系，指定财产怎么管、谁来管、什么时候给、给多少。这和你买一只基金、买一个理财，是完全不同性质的事情。

把保险金信托归入"其他非保险金融产品"这个框里，在法律逻辑上本身就站不稳脚。

二、哪些客户需要“保险+信托”？

这些年，我一直围绕中高净值家庭的风险管理提供综合服务，可以负责任地说，对于中产及以上家庭来说，保险金信托不是噱头，是刚需。

最典型的场景：一位企业家给年幼的孩子买了一份1000万保额的大额寿险，身故受益人写的是孩子。此后，他与妻子离婚。两年后，企业家去世了，保险公司按合同赔付，将1000万元打到孩子账上。此时，孩子八岁，监护权归前妻。这笔钱，谁来管？怎么用？用在哪？对于这些问题，保险合同一概不管——它的任务在理赔那一刻就结束了。

这个时候，保险金信托解决的，恰恰是保险产品本身无法解决的问题：理赔金不一次性发放，而是按照父亲生前的安排，分阶段用于子女教育、成年后的创业支持，或者设定"不得用于偿还债务"的条件。这不是在炒概念，这是在弥补保险产品天然的制度缺陷。

再比如，客户担心受益人有挥霍习惯，担心子女婚变导致家产外流，担心受益人患有精神疾病无法自主管理财产——这些真实的家庭场景，都不是保险合同本身能够覆盖的。保险解决的是"赔不赔"的问题，信托解决的是"赔了之后怎么用"的问题。这两个功能之间，不是竞争关系，是互补关系。

如果连这些都不能向客户说清楚，我不知道"以客户为中心"这句话，到底从何说起。

三、负面清单的真正靶子应该是什么？

我反复读了负面清单第（二十）条的原文，它核心指向的是宣传行为与概念混淆两个层面。第一，以"保险+信托"作为卖点进行宣传，即将非保险金融产品的功能、收益或法律效果，作为吸引客户购买保险的主要诱因；第二，在销售过程中将保险产品与信托、理财、基金混同，导致客户无法准确辨识自己购买的产品性质。

也就是说，负面清单打击的是两种行为：一是"以非保险金融产品为卖点进行宣传"，二是"将保险产品与其他金融产品混为一谈"。这两点，我都赞成予以打击。如果一个代理人跟客户说"买这个比买理财划算"，这是在误导，该罚。

但是，保险金信托不是金融产品，而且，向客户完整说明保险产品的功能边界，并同时介绍保险金信托作为配套法律工具的作用，不是"混淆概念"，而是专业尽职。这两件事，不能被一刀切地打包处理。

监管的刀，应该精准。

打击混淆概念、虚假宣传——刀刃是对的，但刀法太粗了，连专业告知、完整陈述的正当空间也一起砍掉了。这不是保护消费者，反而是在剥夺消费者获得完整信息的权利。

四、我真正担心的是什么？

如果第（二十）条被从严执行，最终的结果很可能是：代理人为了规避投诉风险，只字不提信托，把保险说成一个孤立的产品卖出去。客户稀里糊涂签了合同，日后出现理赔金分配问题，投诉、纠纷照样来。

这对谁有利？谁都没利。

真正应该做的，是把边界画清楚：不许拿信托功能吹嘘保险产品的理财属性，但必须允许代理人如实告知保险产品的功能局限，并向有需要的客户介绍保险金信托作为配套工具的作用机制。

监管的目标，是让消费者获得更准确的信息，而不是更少的信息。

负面清单年年出，我每年都认真看，在大多数时候认同监管方向。但这一条，我觉得值得商榷。行业回归保障本源，是对的。但回归，不等于退步；守正，也不等于固步自封。

中国家庭财富结构日趋复杂，保险在财富传承体系中的角色也在演变。监管如果不能与时俱进，最终受损的，不只是代理人的展业空间，而是那些真正需要完整方案的客户。 

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