最近，多家保险公司起诉代理人，追讨佣金、奖励和津贴，有的案件标的达到数百万元，有的已经进入强制执行。现在终于到了“谁销售、谁负责”的时候。

代理人欺诈客户、代签名、隐瞒退保损失、承诺保本收益、违法返佣，导致客户退保和保险公司对外赔偿，当然应该承担责任。但我更想探讨这样一个问题——

一个没有公司底薪、没有职工社保，获客成本自己承担、收入高度不稳定，随时可能被考核淘汰的个人代理人，凭什么在多年以后，突然要求他承担一份终身责任？

这是我在为保险公司做队伍培训时，代理人反复跟我讨论的话题。他们不是不愿意承担责任，而是监管没有正视传统代理人模式的特殊性，只延长责任链，却不延长收入链，只强调佣金追索，却不提供职业保障，只要求代理人长期服务客户，却不给他长期留在行业里的条件。

因此，对于当下正在发生的追佣潮，如果只追一线代理人，不去追问我国保险营销制度本身，那么行业很可能追对了几个人，却错过了真正需要改革的问题。

一、代理人应为违规买单，但不能替旧模式买单

保险销售正在进入“责任绑定”时代。2025年，金融监管总局明确要求建立因销售人员违法违规造成经济损失的佣金薪酬追索扣回机制。

这项制度的出台是为了保护消费者，规范保险行业销售乱像，促进行业健康发展。这是必要的。

一个代理人如果把分红险说成存款，把不确定收益说成保证收益；如果诱导客户隐瞒病史、代替客户签字；如果以返佣、送金条吸引客户投保，最后引发退保，保险公司依据合同追回相关佣金，并要求其赔偿经证明的实际损失，具有法律和道德上的正当性。

但监管文件还有经常被忽略的另一面：保险公司承担销售人员合规管理和风险管理的主体责任；应当区分销售人员个人责任和公司管理责任，做好尽职免责和失职双罚。

这意味着，追索扣回从来不是保险公司单向追钱的许可证。

退保只是一个结果，过错才是责任的起点。 如果客户因为家庭资金紧张、消费需求变化、正常比较产品而退保，不能因此推定代理人违规；如果保险公司已经追回佣金，又要求代理人赔偿全部保费与现金价值差额，还必须证明这笔差额确实是代理人直接造成的实际净损失，而不是一张内部计算表。

更重要的是，产品是谁设计的？高首佣是谁制定的？“开门红”、晋升、排名和短期竞赛是谁推动的？核保、回访和异常销售预警掌握在谁手里？这些问题值得思考。

二、传统代理人的困境：被当作员工来管理，承担的却是个体户风险

讨论代理人责任，首先要看代理人与保险公司之间的关系。

长期以来，大量个人代理人与保险公司签订的是委托代理合同，而不是劳动合同。他们通常没有公司支付的固定底薪，不当然享有职工社会保险、带薪休假、失业保障和劳动法意义上的经济补偿。

客户从哪里来，自己找；交通、社交和展业成本，自己承担；当月没有保单，收入就可能归零。可与此同时，公司又通过早会、考勤、培训、话术、产品范围、业绩排名、晋升淘汰，对代理人实施高度组织化管理。

这是一个非常典型的制度错位：用准员工的方式管理，用个体经营者的方式支付成本，再用长期受托人的标准追究责任。

当一个人连下个月的基本收入都无法确定时，却要求他用二十年、三十年的眼光经营客户，本身就是对人性的误判。

过去，寿险公司习惯依靠高首佣和人海增员快速扩张。新人在亲友圈里完成第一轮销售，资源耗尽后离开；公司继续拥有保单，客户却失去了最初的服务者。后来客户对收益、缴费或退保产生疑问，面对的是“孤儿保单”和不断更换的服务人员。行业又反过来批评代理人缺少长期主义。

但长期主义不是靠口号产生的。它需要稳定预期，需要职业身份，需要一个人今天认真服务客户，明天仍有机会从这段关系中获得合理收入。

如果代理人的佣金绝大部分集中在首年，后续服务没有报酬；如果客户归属完全取决于公司，代理人离开即失去多年积累；如果收入中断后没有基本保障，那么最理性的生存策略就只能是不断寻找新客户、不断促成新交易。

短期销售文化，不只是部分代理人的选择，更是短期激励制度塑造的结果。

三、追佣潮暴露的是一笔迟到的制度成本

今天进入法院的很多案件，源于数年前的销售行为。那正是高首佣、强增员、重规模的模式仍然盛行的时候。

当年公司从保费增长、团队扩张和市场份额中受益；今天保单退保、投诉增加，公司开始清理历史问题。如果把所有损失都归结为代理人个人道德失败，就相当于公司享受了旧模式的收益，却让一线人员独自承担旧模式的成本。

这显然是不公平的。

如果新人入职不久就被安排销售复杂年金、分红或万能保险，公司却拿不出充分的培训、陪访和复核记录，公司应当承担培训和授权责任。如果电话回访已经发现客户把保险理解成存款，公司仍继续收取保费、发放奖励，公司应当承担风险放任责任。如果团队主管组织返佣、默许代签，以竞赛和晋升逼迫一线成交，就不能只追最末端的代理人，而放过制造违规文化的人。

法律可以追究一个人的过错，却不能替这套旧模式洗白。

代理人应为自己的欺诈和违规负责。但他不应替产品复杂、激励扭曲、培训空转、核保失灵和团队管理失败买单。

四、发达市场的启示：构建责任、收入与长期服务共生的职业路径

发达保险市场并不存在唯一的代理人模式，但有一个共同启示：要求长期责任，就要提供能够支持长期服务的职业结构。

日本走的是职业队伍建设路径。 保险公司所属营业职员通常采用固定收入与业绩收入结合的方式。日本生命保险协会设置从一般、专业、应用到生命保险大学课程的分级培养，新人入职先接受系统培训，原则上所有募集人员还要每年参加继续教育。它并非没有考核压力，但至少把代理人视为需要长期培养的专业人员，而不是一次性消耗的销售资源。

美国对于保险从业者则采用多元模式。 受雇于保险公司或代理机构的销售人员，可以获得固定工资、工资加佣金或者工资加奖金；独立代理人可能只拿佣金，但佣金会区分新保单与续期业务，其工作也不仅是签单，还包括续保、理赔协助和客户记录维护。

这背后的逻辑很清楚：如果按员工管理，就提供与员工身份相匹配的稳定性；如果按独立代理人合作，就给他更大的经营自主权、持续佣金和长期客户价值。不能两种模式的权利都不给，却把两种模式的责任都集中到一个人身上。

英国在对保险相关的部分金融顾问服务领域，把持续收费与持续服务直接挂钩。 顾问只有提供定期审查等持续服务，才能持续收费，而且收费标准、服务内容和取消方式必须向客户说明。它提醒我们：后续收入不应是躺赚，但后续服务也不能是无偿劳动。

澳大利亚对寿险佣金既设上限，也设追索边界。 前期佣金受到限制，保单前两年失效时按规则扣回，同时允许以后年度存在持续佣金。其意义不在于具体比例，而在于追索期限、比例和例外相对明确，责任不是一张可以无限填写的空白支票。

这些制度值得我国保险行业认真反思：成熟市场约束佣金冲动的同时，也在建设专业资格、持续收入、职业分层和长期服务机制。 我们不能只学会“扣回”，却忘了为什么别人能够要求代理人长期负责。

在我看来，我国的保险行业行稳致远，需要重构保险公司与代理人之间的法律关系，打造责任、收入与长期服务共生的职业路径。这份职业路径，意味着保险公司与代理人之间，未来将形成全新的法律关系、薪酬与绩效机制。

第一，保险公司可以探索员工制或准员工制。

对于接受严格考勤、单一公司销售、全过程组织管理的专属代理人，应探索员工制或准员工制，提供基本工资、社会保险和合理的职业安全网。对于真正独立的代理人，则应给予产品选择、客户经营和业务组织上的真实自主权，而不是只有“独立承担风险”。

第二，保险公司可以把收入从首年交易改造成长期服务报酬。

降低对高首佣的依赖，建立续期佣金、保全服务费、理赔协助费和客户年度检视报酬。谁持续服务，谁获得持续收入；保单被转交服务，也应有透明的权益交接机制。

第三，保险公司应当把追偿关进制度的笼子。

只有违法违规、具有因果关系并造成实际净损失，才进入损害追偿。追索期限、比例、计算方法、证据标准和申诉程序都应事先明确。正常退保不能自动等于违规，商业决定不能自动变成代理人的个人债务。

第四，请将培训与职业升维构建为公司的责任。

复杂产品必须对应更高销售资格，新人销售应有陪访和复核；继续教育不能只是点开视频、完成打卡，而要与产品授权、职业晋升和收入等级真正连接。

结语

消费者需要被保护，这没有争议；违规代理人需要被追责，也没有争议。

真正的争议在于，当下的代理人制度无法对代理人形成长期的有效激励，也无法适应保险几十年服务的需要。保险公司能否一面拒绝承认代理人的劳动保障，一面要求代理人承担近乎员工、受托人和终身服务者的全部责任？

我的答案是否定的。

一个行业不能把最不稳定的人，放在离消费者最近的位置；又在风险发生时，把最重的责任交给最缺乏保障的人。代理人不是免责者，但也不应是保险旧模式最后的买单人。

如果监管部门想让代理人长期负责，就应先让这份职业值得长期留下：有基本保障，有持续收入，有专业尊严，也有清晰而公平的责任边界。只有当代理人看得见自己的十年，消费者才可能真正拥有一位愿意服务十年的保险顾问。

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