我国家族信托业务迎来了大爆发。相关数据显示，2013年我国家族信托存续规模不足5亿元，到2022年三季度末，存续规模已达4700亿元。截至2023年一季度末，家族信托存续规模约为4976亿元，存续家族信托个数约为2.6万个。然而，信托行业却很难高兴起来，相当多的信托公司及其从业人员普遍存在困惑：家族信托怎么挣钱啊？这项业务似乎只能赚点辛苦费啊。

诚然，和之前的非标投行业务相比，家族信托是薄利的辛苦的。但家族信托业务也并非真的不挣钱。

对于信托公司特别是独立第三方机构来说，家族信托业务是完全可能构成独立的商业模式的。

本人从事家族财富管理研究十余年，近些年来一直在提供这方面的专业服务。家族信托不仅是服务高端客户的不二法宝，而且也能真真切切产生巨大的商业价值。不过，这种商业价值建立在专业价值，而非事务服务上。事务服务必然是低廉而辛苦的，而专业价值则恰恰相反。

家族信托的高附加值与专业门槛，主要体现在以下几个方面：

（1）定制化的信托架构设计，其价值主要体现在家族治理顶层设计能力、信托治理设计能力、信托合同文本法律服务能力以及跨境法税等综合性专业能力。这是决胜家族信托业务的核心竞争力，但目前能达到这个水平的信托公司非常少。

信托公司在标准化的家族信托业务中很难赚钱，因为客户来源主要是银行，而银行可以在67家信托公司中比价筛选，因此，标准化家族信托竞争太激烈，业务附加值比较低，往往只能收到非常低的费用。

能让信托公司有望盈利的主要是个性化、定制化家族信托。即根据家族客户的实际情况，如年龄、身体与婚姻状况，资产类型，家庭成员的国籍、税收居民身份，拟达成的主要目的，拟设置的受益人等，进行个性化的信托架构设计，并将定制化要素体现为具有拘束力和落地性的信托文本。

（2）特殊类型资产置入信托的服务能力。特殊类型的资产，比如股权和股票、不动产等资产，是我国民众主要的财富形态，置入信托的需求强烈，市场极为广阔。但要将这些特殊类型资产置入家族信托，面临两大障碍：一是因为信托财产登记制度与信托税收制度并不完善，导致这些类型的资产装入信托往往存在很高的税负，或者只能采取阴阳合同的方式装入信托。如何帮助客户合法合理地置入信托，并降低税负及相关成本，要求丰富的法律知识与税务实操经验。二是这类资产置入信托后可能给信托公司带来较大的法律与声誉风险，但实际上通过合理的架构设计、治理制衡以及合同文本等方式，可以有效防范风险。考虑75%以上的高净值客户为企业家，其财富形态主要是企业股权资产，能够为企业家提供股权信托服务的信托公司不仅能收到较高的费用，而且能与高净值客户建立深度的家企一站式服务的捆绑关系，在未来的竞争中更能获胜。目前，股权信托、不动产信托是唯一能够收取较高设立费的家族信托类型。

（3）信托财产的资产配置能力。家族信托以财产的保护、分配和传承为目标，但只有置入信托的资产不断保值增值，才能最终帮助家族信托目标的达成。对于家族客户来说，在赚钱后也愿意和服务机构“分钱”，即信托公司才能收取较高的费用。不仅如此，强大的资产配置能力也是信托公司在家族信托业务中获得客户信任及成交的关键，如果某家信托公司没有资产配置能力，客户往往一开始就不会选择其作为家族信托的受托人。

（4）矛盾防范化解与诉讼解决能力。家族信托改变了家族客户持有资产的形态，从个人名下所有，变成了家庭、家族共同所有。这不可避免会影响一些家族成员的利益，引发矛盾乃至争产纠纷。同时，家族信托存续几十年甚至百年，在运行过程中，也可能出现意想不到的环境变化或事件出现，比如债权人追索资产，此时，既需要设立阶段的顶层规划设计能力（第一点），也需要运营过程中对家族内外部矛盾的协同能力，以及在发生有关家族信托的诉讼纠纷时介入和化解的能力。