文/杨祥，新财道副总裁，家族研究院执行院长

现代意义的家族办公室，在本土化发展过程中，面临水土不服的诸多问题。

从专业机构的角度，家族办公室业务模式的成功，必须解决以下几大问题：

一是机构的立场定位与专业性能否胜任？

二是客户认知是否到位及其付费意愿的问题。

三是如何快速构建机构与客户的信任关系的问题。

在这些问题中，第一点是供给端的问题；第二、三点则是需求端的问题。今天，我主要讲讲需求端对于家办业务发展的影响。

在我看来，客户的认知与信任，既是客户选择家办服务的前提，也贯穿于家办服务的始终，具有极端重要性。

梳理这些年财富管理市场的发展，我们清晰地看到，我国民众对于家族办公室这种管家式服务已经开始接受，客户对于家族办公室的认知和意识相比于十年前家族办公室刚刚启动的时候，已经成熟很多了。不过，客户的认知是一个渐进式的过程。从我们服务高净值客户的经验来看，相当多的高净值客户对于家办服务还是不太了解，和美国或者瑞士等域外相对成熟的地区相比，客户认知还不够成熟。

在当前客户认知普遍成熟之前，用买方顾问视角及独立第三方家族办公室的立场去推广服务和产品并不是容易的事情。因为，真正的第三方独立家族办公室，取费模式不是来自于产品的销售，而是来自于客户的付费。如果客户认知不够成熟，那么，客户显然不会愿意为买方顾问服务付费。

当下中国家族办公室本土化发展中遇到的主要障碍，正在于此。

但这样的状况，必然会发生改变！

目前，越来越多的机构开始加入到家办服务，并致力于本土化推广。推广的过程，也是客户教育的过程。随着入局者的增多，我国家族客户的认知有望大幅提升。为管家服务付费，寻找客观中立的买方顾问，将是越来越多的家族客户的首选。

就此而言，家办服务在中国的未来无疑是具有极为广阔的前景的。

接下来十年，是家族客户认知不断成熟的过程。随着客户的成熟，那些打着家办头衔、实则干着产品销售的“伪家办”将会被淘汰，而那些真正基于客户中心主义的管家式“真家办”则有望迎来发展的机遇。

未来十年是中国家族办公室发展的出清期。当下上万家家族办公室将经历残酷的优胜劣汰。

剩者为王，真正的本土化家办巨头也将由此诞生。